はじめまして。Vannの代表、清水拓也です。
Vannが長らく伴走させていただいている、「success board」（通称：サクボ）がリニューアルopenしました。
「success board」はD2Cの運営ノウハウメディア。運営元のSUPER STUDIOが培ったD2Cに関するノウハウを軸に、D2Cに関する情報発信をするメディア です。
Vannにご相談いただいたのは2019年9月。それ以来1年5ヶ月、メディアの戦略立案からコンテンツの企画・編集・ライティングまで一気通貫で伴走&ご支援してきました（2021年2月時点）。
この1年5ヶ月でSUPER STUDIOが開発・提供する「ecforce（D2C顧客体験型ECプラットフォーム）」サイトの来訪者は7.87倍増。「success board」を通じて同社の見込み顧客創出にも貢献するようになりました。
成果は「success board」だけが要因ではないのですが、すでにサイトに訪れる人の50%超は「success board」がきっかけで来訪（しかも母数は広告経由含む）。オウンドメディアの成長とともに、サービス・プロダクトの集客力も右肩上がりに上がっています。
ここでは「success board」への伴走を通じてVannが考えた、「BtoBオウンドメディアを成功に導く3つの要素」をまとめることにしました。
※「success board」のすべてのコンテンツをVannで担当しているわけではありません。Vannで作っていないコンテンツも存在します。
※3つの要素は、絶対に必要な要素ではありません。
BtoBオウンドメディアを成功に導く3つの要素
世の中の新たな波をとらえることに、オウンドメディアの勝機がある。
「success board」のご相談を受けて最初に考えたことは、そもそもオウンドメディアが良い施策かどうかです。
企業の情報発信は重要ですが、オウンドメディアを外部からパートナー（私たち＝Vann）を呼んでまでやる意味があるのか。勝機はあるのか。その点を真っ先に考えました。
もし「success board」の大テーマが「D2C」でなかったら、あるいはSUPER STUDIOに「D2C」のノウハウがなければ、別の施策を薦めていたかもしれません。
一般化したテーマで勝機を見つけるのは、並大抵のことではないからです。
しかし「success board」はD2Cの運営ノウハウメディア。SUPER STUDIOにはD2Cのノウハウがありました。
時は2019年の終わり。すでに「D2C」に注目が集まっていましたが、ノウハウはまだコンテンツとして具現化されていない印象で、かつ人々のD2Cへの関心が増すことは目に見えていました。
まるで新たな波がくる前の、“うねり”のようなものが見えていたのです。
このD2Cという新たな波をとらえることができれば、「success board」に勝機はある。私はそう考えました。
「人々の関心が増す領域でないとオウンドメディアに勝機はない」とは言いません。情報がコンテンツ化されていないニッチな領域でも、オウンドメディアが十分に機能する可能性はあります。
しかし世の中の新たな波をとらえると、その波に乗るようにオウンドメディア自体も成長していきます。そして、このことはサービス・プロダクトへの関心も、右肩上がりに伸ばせる可能性を秘めていると言えるのです。
「価値に紐づくコンテンツ」を作る。
私が「success board」に成功の兆しがあると考えた、もう一つの理由があります。
それは私たちVannが重要だと考えている、「価値に紐づくコンテンツ」が作れたからです。
オウンドメディアに訪れる読者は、何らかの期待をしています。
検索エンジン経由であれば知りたいことに答えてくれると期待していますし、SNS経由であれば（タイトルなどを見て）何かを得られると期待しています。
つまりコンテンツとは、「読者の期待に応えるもの」です。
しかし、期待に応えたからといって、問い合わせをしてくれるわけではありません。
「読者の期待」に応えたのはコンテンツ。コンテンツを読んで得た満足感と、サービスが提供する価値への気づきは別物です。この双方を紐づけなくては、問い合わせは生まれません。
SUPER STUDIOが提供する価値は、「ecforce」をはじめとするD2Cブランドのシステム面での課題解決。さらにマーケティングからブランディングに至るまで、「D2Cの悩み」に対して包括的な解決策やアドバイスを提供できることにあります。
裏を返せば「D2Cの悩み」に応えるコンテンツは、自然と「SUPER STUDIOが提供する価値」に紐づけることができるのです。
これぞ私が「success board」に成功の兆しがあると考えた理由の一つです。
SUPER STUDIOのD2Cの運営ノウハウをVannがサポートしてコンテンツ化できれば、「価値に紐づくコンテンツ」が作れるからです。
「success board」リニューアル後、コンテンツ直下のCTA（Call To Action）も刷新しました。
今後も「読者の期待」に応え、かつ「SUPER STUDIOが提供する価値」に紐づくコンテンツ作りをしていきます。
「独自性の高い体験」が生まれ続ける環境がある。
ここで少し視点を変えてみましょう。
「良いメディアに必要なのは、良いコンテンツである」という視点です。
「良いコンテンツ」の定義は様々なので割愛しますが、良いコンテンツが生まれるために必要なものは確か。それは「独自性の高い体験」です。
「独自性の高い体験」をしているから、良いコンテンツが作れるとは言いません。しかし、人々が知りたいと思う独自ノウハウを編み出したり、人々をあっと驚かせるユニークな視点を持つには、「独自性の高い体験」が必要です。
またコンテンツは継続的に作り続けることが大事です。
もちろん二次情報を編集したり、まとめたりすることで一定の価値があるコンテンツは作れますが、それだけで継続するのは苦しいものがあります。
だからこそ、「独自性の高い体験」が生まれ続ける環境があること。Vannではこの点もBtoBオウンドメディアを成功に導く要素の1つだと考えます。
SUPER STUDIOはD2Cブランドへのコンサルティングを通じて、「独自性の高い体験」をし続ける環境が自然とあります。この体験をVannがコンテンツに具現化できれば、より良いメディアを作れると考えたのです。
例えば、こちらの記事は「D2Cにおける組織・体制の作り方」を紹介しています。
「D2Cにおける組織・体制の作り方。誰もが陥るありがちな間違いとは？」
「success board」ではいくつかの方法でコンテンツを作っていますが、この記事はVannがSUPER STUDIOの有識者にインタビューをした上で、情報を整理・編集して2,700文字程度のコンテンツに具現化したものです。
過去の失敗体験に基づく組織・体制作りのリアルな話を語れるのも、同社に「独自性の高い体験」が生まれ続ける環境があるから。あとはその体験をコンテンツに具現化できるノウハウがあれば、良いコンテンツを継続的に作り続け、より良いメディアを目指すことができます。
・・・以上が、「success board」を通じて考えた「BtoBオウンドメディアを成功に導く3つの要素」です。
これからの「success board」。
近年、多くのD2Cブランドが誕生しています。
かつて資本力が無いと実現できなかったことも、ITの進化やSNSの普及にともない、比較的小資本でも実現可能な時代になりました。
- 画一的ではない、様々な世界観やストーリーでブランドが立ち上がる。
- 多様なブランドが多様な在り方で存在する。
- それぞれのブランドがファンとの対話を大事に真摯にモノづくりをする。
- 社会や環境に何らかの良い影響を及ぼす。
すごく理想的に書きましたが、個人的にはそんな世界にロマンを感じています。
D2Cがブームで終わらないで欲しいと願う気持ちも、そんなロマンを感じるからです。
「success board」には、確かにSUPER STUDIOの見込み顧客を増やすといった目的があります。
しかしD2Cの運営ノウハウが既存顧客の成功に貢献したり、D2Cを知らない人に関心を寄せてもらったりすることも大事です。そのために今後も広く国内外の事例・ノウハウを集め、より良いコンテンツを作らなくてはならないと考えています。
リニューアルopenを機会に、すこしずつそういった動きも視野に入れていきたいと、（同社を支援する立場ではありますが）考えております。
最後にVannのご紹介です。
Vannは「境界線を深耕する」会社です。
デジタルマーケティングの知見とコンテンツ企画力をかけ合わせ、クライアントの事業やブランドの支援を行っています（全体戦略立案やPR・デジタルマーケティング支援。メディア運用・編集・ライティング・SEO、インタビューを基軸としたコンテンツ企画etc.）。
認知形成〜顧客創出を一気通貫で担い、人々の理解の境界線を深耕することで、事業やブランドを世の中へと浸透させていきます。
Vannは決して大きな会社ではありませんが、だからこそ、その多様な課題に対して1つずつオーダーメイドで応える会社を目指しています。
ここまで約4,000文字。長文を読んでいただきありがとうございました。